Se você começou a ler ou pesquisar sobre marketing digital, com certeza deve ter se deparado com a expressão geração de leads. Afinal, esse é um dos grandes objetivos de diferentes estratégias, especialmente o Inbound Marketing.
Antes de mais nada é importante entender o que é lead. Usamos a expressão para nos referir a uma pessoa que, de alguma forma, demonstrou interesse por algum produto ou serviço da sua empresa.
Captar esses leads, portanto, é extremamente importante. Assim, você conseguirá se relacionar com essas pessoas e prepará-las melhor para o processo de compra, enviando informações sobre seus produtos e serviços, suas soluções e seus diferenciais.
Quer saber mais sobre a geração de leads? Siga com a gente!
O que é a geração de leads?
A geração de leads consiste em uma ou mais estratégias que visam atrair a atenção de pessoas de acordo com o perfil dos seus clientes.
A intenção é captar o contato desses leads para poder, posteriormente, se relacionar com eles, por meio da nutrição de leads.
A captação de leads, portanto, consiste em desenvolver estratégias para que um usuário forneça voluntariamente suas informações de contato (nome, e-mail, telefone etc.).
Geralmente para isso, em troca, as empresas oferecem uma oferta de valor, como um conteúdo rico gratuito, por exemplo um e-book, white paper, infográfico e outros.
A partir da geração de leads é possível analisar o interesse dos visitantes nas suas ofertas, saber o estágio de compra do lead e também ter uma quantidade maior de contatos que, possivelmente, podem vir a comprar do seu negócio.
Ou seja, ao gerar leads, você gera oportunidades de vendas.
E a geração de leads qualificados?
Para entender o que é geração de lead qualificado, é preciso, primeiro, compreender o que é um lead qualificado.
Chamamos de lead qualificado aquele usuário que já conhece o produto ou serviço que pretende adquirir e tem plena confiança na marca ou na empresa que fornece esse bem.
Basicamente, é o lead de fundo de funil, que já está preparado para receber propostas e começar a negociar, tornando-se um cliente.
Para obter leads qualificados, é importante criar conteúdos ricos voltados para o fundo de funil. Como cases de sucesso, planilhas com cálculos, guias ou de controle, checklist, demonstrações, webinars, consultoria gratuita, kits de ferramentas etc.
Além disso, é claro, você pode captar os leads de diferentes etapas do funil de vendas e fazer a qualificação por meio da nutrição de leads.
Não se preocupe, pois explicaremos tudo isso em detalhes ao longo deste conteúdo.
Como funciona a geração de leads no marketing digital?
Para que o lead se torne um comprador do seu negócio, não basta captar o contato dele e enviar qualquer informação. Esse processo deve ser feito com sabedoria, geralmente por meio da automação de marketing. Veja algumas etapas importantes.
Qualificação e segmentação do lead
Os leads podem ser segmentados de acordo com suas principais características, como:
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suspect: um usuário que realizou um cadastro em alguma das suas ações, mas não demonstra interesse na marca (não abre seus e-mails e nem se relaciona com seus conteúdos, por exemplo);
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lead qualificado (QL): é aquele usuário que está dentro das características do seu perfil ideal de cliente, portanto que tem muitas chances de se tornar um comprador;
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lead qualificado pelo marketing (MQL): aqueles leads que percorreram a jornada de compra o suficiente para reconhecerem que têm um problema que a sua empresa é capaz de resolver, já entendem que existem soluções no mercado e sabem como fazer isso. São os leads que se engajaram com os materiais enviados, alcançando um nível alto de lead scoring. Se um MQL tem o perfil correto, maturidade e interesse para comprar, ele pode ser passado para a equipe de vendas;
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sales accepted leads (SAL): muitas das informações preenchidas pelos leads nos formulários estão incorretas. Por isso, a área comercial precisa validar um MQL antes de dar segmento ao processo comercial;
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sales qualified lead (SQL): é o lead qualificado pelo setor de vendas, ou seja, o lead que foi abordado e educado por meio de uma venda consultiva, que já se decidiu pelo produto ou serviço e deseja seguir com a negociação. É o momento em que ele está pronto para receber uma oferta.
Definição de persona e jornada de compra
Antes mesmo de pensar nas estratégias de geração de lead, você tem que fazer a “lição de casa”.
Isso significa mapear sua persona e a jornada de compra. Definindo um perfil ideal de lead que você deseja atrair e quais são as etapas que ele se encontra em relação à decisão de compra.
Fluxos de nutrição
Para que o lead avance no funil de vendas e se torne um SQL, a nutrição é muito importante. Ela é realizada por meio da automação de marketing.
Assim, define-se quais leads tiveram interesse em quais materiais, segmenta-se o interesse deles pelos seus produtos ou serviços e cria-se um fluxo de disparo de e-mails.
Esses e-mails não são SPAM, mas sim e-mails altamente instrutivos e informativos, com dicas de conteúdos do seu blog ou canal no YouTube, por exemplo, materiais ricos para complementar o entendimento, dicas de eventos etc.
A ideia é que o lead que ainda está na fase inicial do funil ao ser nutrido com esses conteúdos avance para dentro do funil, entendendo melhor a solução que você oferece e vendo valor nela.
Por que gerar leads é importante?
O processo de compra mudou drasticamente com a chegada da internet. É muito difícil encontrar consumidores que compram produtos ou serviços sem antes pesquisar sobre eles. E o local onde essas pessoas fazem essa pesquisa é na internet.
Um estudo do SPC Brasil mostrou que 9 entre 10 consumidores brasileiros pesquisam online primeiro antes de comprarem e 85% dos entrevistados acreditam que os melhores preços estão nas lojas virtuais.
Então, se a sua empresa tem uma boa presença online, ela tem mais chances de se destacar e começar a se relacionar com essas pessoas.
Dessa forma, quanto mais leads seu negócio conseguir gerar e qualificar, maiores as chances de conversão e de fidelização.
Entre os benefícios da geração de leads podemos citar:
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redução do ciclo de vendas, porque os leads qualificados já conhecem seus produtos, passaram por um processo de nutrição e têm maior consciência das suas dores e necessidades;
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mais oportunidade de vendas, aumentando as chances de conversão;
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aumento da receita, já que, ao nutrir um relacionamento com seus clientes e leads, é possível desenvolver uma relação de confiança, o que faz com que essas pessoas comprem mais vezes de você e gastem mais.
Como fazer a geração de leads: 7 estratégias
A geração de leads, como vimos, é basicamente a captação de potenciais clientes e oportunidades de vendas.
E para fazer isso existem várias estratégias, dependendo das características da sua empresa, do seu mercado e do público que você deseja atrair. Vamos ver em detalhes as principais?
1- Site
O site da sua empresa pode ser uma ferramenta importante para gerar leads, especialmente hospedando landing pages, pop-ups e formulários.
A grande vantagem é que, geralmente, esses leads já estão em uma fase mais adiantada do funil de vendas.
É aquele usuário, por exemplo, que visitou sua página de produtos, a parte sobre a sua empresa e preencheu um formulário para receber uma demonstração. Esse lead já está em uma fase adiantada do funil – e pode, muitas vezes, ser repassado diretamente às equipes de vendas.
Mas você também pode captar leads de início de funil, hospedando landing pages específicas, dependendo da estratégia adotada.
2- Blog
O blog é um canal importantíssimo na geração de leads, criando um vínculo com seu público por meio do compartilhamento de conteúdos ricos em conhecimento.
Com um blog, é possível afirmar a sua marca como autoridade no seu segmento, tirando dúvidas, apresentando conceitos e fornecendo informação valiosa e gratuita.
Além disso, você também pode usar esse canal para divulgar seus cases de sucesso, ajudando os clientes indecisos a optarem pela sua empresa.
Devido a essa versatilidade, o blog pode atrair tanto leads ainda no início do funil, como os já propensos à compra. Por isso, saber segmentar e qualificar seus leads é muito importante.
Uma forma de atração muito usada nos blogs é a inscrição na newsletter, para aqueles usuários que acompanham com frequência suas postagens e gostam dos seus conteúdos.
Você também pode incluir CTAs nos seus conteúdos, que são chamadas de ação, direcionando o usuário para uma landing page com conteúdo rico. Como um ebook que complementa o conteúdo do blogpost. E para baixar esse e-book, o lead precisa oferecer alguns contatos básicos.
3- Mídias sociais
As mídias sociais também podem ser usadas para a geração de leads. Nesse caso, a dica é incluir links que direcionam para landing pages específicas, como para aquisição de cupons de desconto, vouchers, cadastro em promoções, cadastro para receber amostras grátis ou landing pages de conteúdos ricos.
Outra possibilidade é fazer promoção de ofertas em seus posts, incluindo CTAs mais agressivos, focados em vendas.
4- Anúncios
Além do tráfego orgânico, ou seja, aquelas pessoas que chegam até seu site, blog ou mídia social espontaneamente, também há o tráfego pago, feito por meio de anúncios.
Esses anúncios podem ser exibidos no Google (Google Ads) ou nas redes sociais (por exemplo Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, Pinterest Ads etc.).
Os anúncios devem ser estruturados adequadamente para garantir a correta geração de leads. Para isso, eles devem linkar para páginas específicas, como landing pages com conteúdos ricos, cadastro para lançamento de produtos e serviços, cadastro para cupons, vouchers e descontos, cadastro para lista de transmissão etc.
5- Pop Up
O pop-up é aquela janela que aparece quando você visita ou está saindo de um site, por exemplo.
Normalmente, o pop-up de saída é o mais usado para a geração de leads – oferecendo uma proposta de valor quando o usuário está deixando o site, visando prender a atenção dele com uma oferta irrecusável.
Você também pode usar o pop-up durante a navegação, por exemplo programando para a janela aparecer quando o usuário atingir determinada parte da sua página, oferecendo uma proposta de valor que complemente algo que ele esteja visualizando.
6- Landing Page
A landing page é a ferramenta mais usada para a geração de leads – que pode ser associada ao seu site, blog, mídias sociais, pop-ups e diversas outras ações.
São páginas específicas para promoções, ofertas de conteúdos ricos, ofertas de cupons, descontos e vouchers, sorteios de produtos, solicitação de demonstração de produto ou serviço, entre outros. Não são páginas fixas no seu site, mas criadas especificamente para a captação de leads.
Além de uma boa proposta de valor, a landing page deve ter um design interessante, com CTAs claros e um formulário que não seja excessivamente longo.
7- Formulários
Os formulários merecem um tópico à parte, porque podem acabar desestimulando um lead. Eles estão presentes na landing pages e em diversas outras ações de captação de leads.
É muito importante que esses formulários não sejam extremamente longos, com vários dados para serem preenchidos, porque o lead pode suspeitar da segurança de informar seus dados e também acabar se sentindo desestimulado.
Então, utilize as perguntas mais necessárias para que você conheça esse lead e possa segmentá-lo. Use, ainda, a função autopreencher e evite as questões muito intrusivas.
Como mensurar a geração de leads?
Para que toda essa estratégia tenha resultados positivos, é muito importante mensurar corretamente. A definição das métricas que serão usadas dependem muito das características da sua empresa, das personas, do funil de vendas e de outros dados específicos.
Apesar disso, existem algumas métricas que são mais comuns, como:
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custo por lead: é o custo da campanha dividido pela quantidade de leads. Ou seja, tudo o que você investiu dividido pela quantidade de leads gerados;
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novos leads e novas conversões: analise a quantidade de novos leads gerados e também a quantidade de conversões realizadas, avaliando qual a porcentagem de leads gerados se tornam clientes;
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taxa de conversão: quantos clientes em potencial realizam a ação desejada e passam para a próxima etapa do funil. O resultado é dado em porcentagem. O cálculo é feito pegando a quantidade de conversões bem sucedidas e dividindo-as pelas pessoas que entraram em contato com a sua campanha de marketing. Depois, multiplique o resultado por 100.
Claro que, além dessas, existem outras métricas – e também é importante acompanhar como está a relação dos seus leads com a nutrição, entendendo quem está engajado com seus conteúdos e quem não está – e tentando descobrir os motivos para isso.
Conclusão
Neste conteúdo, você aprendeu que a geração de leads é o uso de uma ou mais estratégias para atrair pessoas de acordo com o perfil dos seus clientes e, assim, poder se relacionar com eles.
Quando bem realizada, essa estratégia traz muitas vantagens, porque reduz o ciclo de vendas, aumenta as oportunidades de negócio e melhora o relacionamento com os compradores.
Existem várias estratégias de geração de leads que podem ser usadas, dependendo das características da sua empresa, do seu setor e dos objetivos de negócio. Porém, todas passam por uma compreensão mais profunda de quem forma seu público-alvo e qual é a jornada de compra dessas pessoas.
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