Você já ouviu falar em funil de vendas? Se sim, provavelmente imaginou a representação gráfica de uma pirâmide invertida ou de um próprio funil.
E para quem ainda não tem noção sobre o assunto, o funil de vendas é um plano de etapas bastante utilizado pelo Marketing Digital, para otimizar a conversão nas lojas virtuais e gerar mais valor para as empresas.
Se você possui um e-commerce e está com as vendas online estacionadas, acompanhe este conteúdo rico em dicas que te ajudarão a vender mais pela internet.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma sequência de etapas que demonstra a jornada de compra do cliente na sua loja virtual. Desde seu interesse inicial à marca, até a realização da compra.
É uma das estratégias mais utilizadas pelo Marketing Digital, pois permite melhor controle sobre o ROI (Retorno sobre Investimento), indica as ações que estão ou não prospectando e, consequentemente, ajuda a conquistar e reter mais clientes.
Usar o funil de vendas é recomendado para qualquer pessoa ou qualquer negócio que decida oferecer um produto ou serviço. E também para as empresas do mercado B2B; pois em qualquer desses mercados, o funil ajuda a transformar leads em clientes, gerando mais oportunidades de vendas para o seu negócio.
O principal objetivo do funil é identificar os interesses dos leads, para que se possa elaborar conteúdos que irão atraí-los ainda mais para a compra e fidelização. Lembrando que a cada etapa de funil, há uma dor diferente a ser atendida.
Falando em etapas, vamos conhecê-las.
Etapas de um Funil de Vendas:
O funil de vendas pode ter várias fases, dependendo do tipo de negócio. Mas existe uma estrutura básica formada por 4 etapas, que são elas:
1) Visitantes (Topo do Funil)
Nesta primeira etapa, o público ainda não tem um problema ou necessidade evidente para ser atendida. Portanto, não está à procura de um serviço ou produto.
O seu objetivo aqui, é fazer com que sua persona tome consciência de uma dor e que sua marca pode supri-la. Assim, é possível aumentar o tráfego e gerar mais leads, ou seja, mais pessoas interessadas em sua marca e solução.
Como ações estratégicas, você pode usar nesta etapa:
. Conteúdos em postagens de blog, em nível de fácil entendimento;
. Conteúdos em redes sociais, que despertem a curiosidade;
. Participar ativamente das mídias sociais, se envolvendo em conversas e respondendo comentários;
. Manter um blog ativo, entregando um conteúdo de qualidade e gratuito;
. Capturar uma lista de e-mails por meio de landing pages.
2) Leads (Meio do Funil)
Aqui, a audiência já reconheceu a sua dor e está em busca de solução. A sua missão nesta etapa é educar e nutrir os leads, para que eles entendam sobre o seu produto/serviço e sintam necessidade de adquiri-lo.
A segmentação é a palavra-chave para que esta etapa seja um sucesso. Separe cada tipo de perfil de cada lead. Proporcione materiais educativos para dowloads, em troca de dados para contato. A partir daí, envie e-mail marketing personalizado para cada perfil de lead, apresentando uma proposta diferente para cada um.
3) Oportunidades (Meio do Funil Qualificado)
Durante esta etapa, o lead irá analisar o seu produto/serviço e fará comparações com outras marcas, para tomar uma decisão sobre a compra. Portanto, o seu objetivo aqui é convencer o seu lead que a sua marca é a melhor opção de compra. Crie estímulos que mostrem que a sua marca resolve as objeções do lead da melhor maneira. Para isso, aposte em:
. Prova social: através de vídeos e depoimentos com casos reais;
. Webinários para solucionar dúvidas;
. E-mails marketing personalizados;
. Vídeos explicativos sobre o produto/serviço;
. Um bônus com prazo, que despertem urgência;
. Chat disponível para dúvidas e solicitações;
. Amostras ou demos do produto/serviço (dependendo do seu mercado).
4) Vendas (Fundo do Funil)
Esta etapa é a base do funil. É o estágio final do processo de venda. Aqui, o lead está muito próximo da compra e de se tornar um cliente da sua marca.
Aqui, espera-se que o lead já compreenda o seu problema e esteja a um passo de adquirir o seu produto/serviço como solução. Ele está na fase final de consideração de prós e contras da sua marca em relação às outras.
Para ajudar esse cliente a tomar a decisão correta, ou seja, a de comprar da sua marca, ofereça estímulos que dão aquele empurrãozinho para que a compra se concretize:
. Ofereça diagnósticos, conversas com os especialistas da empresa e avaliações gratuitas;
. Outras ofertas adequadas ao Fundo do Funil são pedidos de demonstração, testes gratuitos, amostras grátis e orçamento do seu produto ou serviço;
. Ofertas de tempo limitado como cupons, frete gratuito e promoções são adequadas também ao Fundo de Funil, pois geram no público o interesse de consumir o produto ou o serviço;
. Não deixe de enviar conteúdos relevantes para esse lead. Quanto mais ele recebe conteúdos informativos e educativos da sua marca, mais ele se interessa por ela.
Agora que você já sabe o que é e quais são as etapas do Funil de Vendas, você está preparado (a) para aprender a otimizá-lo. Vamos lá!
6 MANEIRAS DE OTIMIZAR O SEU FUNIL DE VENDAS
FIQUE DE OLHO NAS MÉTRICAS QUE IMPORTAM
Um dos principais erros que alguém que trabalha com Funil de Vendas possa cometer, é se deixar levar pelo o que chamamos de “Métricas da Vaidade”. Estas são aquelas métricas que muitas pessoas se importam em seus perfis pessoais, mas que fazem pouca diferença para o resultado final do funil, ou seja, as vendas.
São métricas de vaidade: likes, coraçãozinho no twitter, downloads, cliques, compartilhamentos, taxa de rejeição, seguidores, visualizações de página, entre outros.
Veja bem, as métricas de vaidade têm a sua importância e são sim interessantes, para entender a qualificação e interesse nos conteúdos; contudo, não são o foco das estratégias de conversão.
As métricas que devem ser analisadas a fim de otimizar a conversão em seu funil de vendas são:
. número de leads e clientes gerados;
. faturamento obtido no processo;
. ROI e outras métricas que estão diretamente ligadas à geração de vendas para a empresa.
CRIE FUNIS DE VENDAS MAIS FLEXÍVEIS
Não é verdade que as pessoas entram no funil única e exclusivamente pelo topo. Os leads podem chegar já na etapa de interesse ou mesmo na decisão de compra. Sabendo disso, não tem razão de investir em funis extremamente rígidos.
A jornada de compra precisa ser flexível. É preciso criar portas de entrada em todos os estágios, para vários perfis de leads. É preciso entender também que os clientes vão e voltam entre as fases do funil de vendas, ou permanecem parados em alguma por tempo indeterminado.
Acompanhe a persona pelo funil, identifique qual canal de comunicação é mais conveniente para fazer a abordagem - telefone, e-mail, redes sociais -, e faça com que o lead se sinta amparado durante sua jornada de compra. Quanto mais personalizado for esse contato, maior é a chance de fechamento.
APLIQUE TESTES A/B
Só dá para saber quais estratégias dão as melhores respostas para o seu funil de vendas, se fizer testes de várias.
Prepare duas versões de uma página ou mensagem e teste em uma amostragem de clientes. A versão que for mais positiva deve ser mantida.
Testes A/B podem ser realizados em landing pages, redes sociais, e-mails marketing e outros materiais complementares. Alguns dos pontos a serem testados são: formato de conteúdo, chamadas para a ação, linguagem, tamanho do texto, cores dos botões etc.
MENSURE OS DADOS
A mensuração de dados fornecidos pelo funil de vendas é essencial para a sua otimização. Este acompanhamento ajuda a controlar a eficácia de cada etapa como também identificar os pontos falhos do funil.
Um bom sistema de CRM, como o da RD Station, gera diversos tipos de relatórios essenciais para a mensuração de dados. Podendo-se citar:
. Relatório de previsão de vendas;
. Relatório de conversão de vendas;
. Relatório de leads;
. Relatório de ciclo de vendas;
. Relatório de negócios perdidos;
. Relatório de lucratividade.
Com essas informações em mãos, você traça estratégias mais assertivas e ações corretivas no seu funil de vendas.
INVISTA EM CONTEÚDO
Nas etapas do funil de vendas, batemos muito na tecla do conteúdo de qualidade. Ele é crucial na nutrição de clientes e potenciais clientes.
Em um mercado cada vez mais acirrado, o consumidor vai optar pela marca que mais gere credibilidade, empatia e soluções.
Portanto, invista em conteúdos bem planejados e não se esqueça de que para cada perfil de cliente, deve haver um tipo de material.
INVISTA NA FIDELIZAÇÃO
Uma grande falha comum entre muitas empresas, é o desleixo com o cliente após o seu fechamento de compra. Segundo dados do Marketing Metrics, a taxa de sucesso de vendas para um cliente já existente é de 60 a 70%, enquanto a taxa de sucesso de venda para um novo cliente é de apenas 5 a 20%!
O seu seja, o CAC (Custa de Aquisição de Cliente) de um cliente fidelizado será bem menor do que um novo cliente.
A fidelização garante não só uma nova compra de um cliente antigo como também a recomendação da sua marca para outras pessoas. Existem diversas maneiras de investir na fidelização de cliente, sendo algumas delas:
. Pesquisa de satisfação;
. Promoções exclusivas;
. Crie programas de fidelização e recompensa;
. Identifique os novos problemas da persona e resolva-os imediatamente.
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Mais um conteúdo se encerra e que prazer é contribuir com as vendas e lucratividade do seu negócio!
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